「顧客は全員、平等に扱うべき」──その考えこそが、あなたの会社を殺す
もし、あなたが、
「全顧客を平等に扱うことで、企業イメージが良くなる」
「うちは差別はしない。すべての顧客に同じサービスを」
「どの顧客も同じように大切にするのが、経営者のあるべき姿だ」
──そう信じているのなら、
あなたはすでに“自滅コース”に足を踏み入れている。
いや、
もはやそれは“慈善活動”という名の経営ごっこだ。
ビジネスではない。
半導体企業が目指すべきは、「全員に好かれること」ではない。
選ばれし顧客に熱狂的に支持され、利益を生む構造を築くことだ。
それが、
“勝ち続ける会社”と“静かに沈んでいく会社”を分ける分岐点である。
パレートの法則を理解せずに経営をするな
マーケティングの世界には、有名すぎる法則がある。
そう──
「売上の8割は、たった2割の顧客から生まれている」
というパレートの法則だ。
これは理論ではない。
現場に出れば、誰もが感じる“リアル”である。
だが、あなたの会社はどうだ？
✔︎ 年に何千万ほど発注する「既存客」
✔︎ 10年もの付き合いがある「お得意様」
✔︎ 資料請求だけで、検討中の「新規客」
──この3者すべてに、
同じ価格、同じサービス、同じ熱量で接していないか？
それは、
「最重要顧客」への明白な裏切りだ。
“誰にでも同じように接する”という昭和的美徳は、
現代のビジネスには通用しない。
“誰にでもいい顔”をしているうちに、
本当に大切な顧客から見限られていく。
戦場で、
“将軍”と“2等兵”に同じレベルの警備をつける軍は、
確実に全滅する。
ビジネスも同じだ。
優先順位を見誤れば、すべてが瓦解する。
迷うな、差別せよ──それがプロの仕事だ
あなたの会社の顧客は、
全員が同じ価値を持っているわけではない。
✔︎ 毎年、数千万円単位の契約を即決する「お得意様」
✔︎ 今回1回だけ、お試し契約してくれた「新規客」
✔︎ 資料請求だけして、音信不通になった「見込客」
──この3者を“同じように扱う”のは、プロのやることではない。
それは、
入学祝いも、退職祝いも、誕生日祝いも、
すべて同じプレゼントを渡すようなものだ。
マーケティングに長けた企業は、顧客を徹底的にランク分けしている──
・最終購入日
・購入頻度
・購入金額
この3指標でスコアリングし、「誰に集中すべきか」を定義している。
そして、重要顧客には遠慮なく“特別待遇”を与える──
✔︎ 技術相談の専用ホットライン
✔︎ 営業・技術担当者を専任化
✔︎ ロードマップの先出し共有
✔︎ お得意様限定セミナーへの招待
✔︎ 納期・価格への柔軟な対応
これは「えこひいき」ではない。
ビジネスにおける“戦略的な誠意”である。
「お得意様はまた買ってくれる」という妄想を捨てよ
多くの企業が、こう思っている。
「長年の付き合いがあるから、ちょっとくらい対応が雑でも問題ないだろう」と。
だが、そういう企業に限って──
新規客にはやたらと手厚い。
✔︎ 新規客限定のプロモーション価格
✔︎ 初回だけのサービス特典を乱発
✔︎ 展示会では全員に高価な手土産
──まるで、“初対面の相手にだけ優しくする浮気男”だ。
本当に守るべきは、
長年一緒に歩んでくれた顧客ではないのか？
気づいてほしい。
あなたのライバル企業は、
その“お得意様”を今まさに引き剥がそうとしている。
あなたの会社より安い価格を提示し、
あなたの会社より柔軟な条件を出し、
あなたの会社より深い提案をすることによって──
なぜか？
あなたが手を抜いていることを、見透かしているからだ。
あなたも、それを知っている。
それでも「お得意様はまた契約してくれる」と胸を張る。
その自信は、いったいどこから湧いてくる？
いずれにせよ、
このままでは次の発注は来ない。
差別とは、最高の誠実である
「全員を平等に扱う」──その優しさは、現場ではただの無責任だ。
プロとは、
限られたリソースを、最も価値ある相手に、最も深く届ける者のことを言う。
マーケティングとは、“選別”である。
万人にウケる必要などない。
「この会社だけが、ウチを大切にしてくれている」
──そう思わせた瞬間、あなたの勝ちが確定する。
“誰でも歓迎”の会社は、結局誰からも選ばれない。
“選ばれし者”だけを大切にする会社だけが、熱狂的な支持を集めることができる。
差別せよ。
ためらうな。
勝ちたければ、“誰を優遇するか”を決めろ。
それが、
あなたの会社が売れる会社に生まれ変わるための、
“最初で最後の覚悟”だ。
